设计师的谈单技巧，设计师谈单的十大问题（就是掌握这几个谈单技巧）
关于【设计师的谈单技巧】，设计师谈单的十大问题，今天犇涌小编给您分享一下，如果对您有所帮助别忘了关注本站哦。
【室内设计胶囊】
很多设计师提到签单率的问题，都会反映一个月签不了几个单，有时候甚至都不能“开张”，有些人都有转行的想法了，拿着那点基本工资，根本都养不活自己。
而我发现很多人问的都是同样的问题，因此，今天把经常告诉大家的谈单技巧罗列在这里，希望通过这篇文章能集中解决更多人的问题。
总之都是干货的哦。
在这篇文章具体给大家讲述分析之前，提前告知大家一下：
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正文开始！
观察+询问+倾听
这其实不算高级技巧，但是这三点水很深，如何通过客户第一次到访能摸清楚客户的“底细”，这是你下一步签单的关键因素之一。
观察是通过客户的着装，眼神，行为等多方面的表现判断客户的人群定位，是企业家，还是职场精英，还是工薪阶层，基本可以判断出来，这样下一步做方案才能做到有的放矢。
询问则是通过观察之后，一方面获得更多你需要的客户信息和诉求，另外，更重要的一方面是印证你通过观察之后得出的判断。
倾听似乎是最简单的，听他们怎么说就行了，如果你这样认为，那就是大错特错了，会倾听的人就通过倾听能谈下客户，首先要让客户感觉到你很真诚的在听，另外你要与他有眼神的交流，最后，听到什么关键信息对你最有用，要快速记录。
引导+反驳+认同
客户进店只看图，不签单怎么办？
这是谈单过程中遇到最多的问题，互联网时代，各种美图，各种风格，美不胜收，客户进店后完全看懵了，被图打晕了，其实这是好事，但也不是好事，好在你的图有吸引力，不好的地方就是客户更晕了，不知道定什么感觉的。
基本可以确定，这个客户“病”了，得的是“选择性障碍综合症”。那么，此时设计师你要保持头脑清醒，做合理引导。首先，了解客户的家庭情况，居住状况，职业特点等等，快速做出判断，并给出合理建议，比如一对90后夫妇，平时就两人住，那你可以建议风格可以简约时尚，色彩大胆，空间布局上，可以考虑个性一些的手法，如全面开放布局等等。
总之，你需要根据你获得的信息，快速引导客户做出合适的选择，而不是几个小时都在翻看图片。
反驳与认同
遇到客户不合理的方案和见解上一定要反驳，如果设计师没有反驳证明设计师在设计上毫无能力，要做到又认同又反驳，为什么要顺从呢？因为客户自己已经琢磨好久了，你对他的认可会让你跟他跟进一步，而不是新越离越远，客户说到精彩的点上，最好能给个大大的赞，特别是女客户，需要鼓励。要让客户听到不同的声音，而反驳的比例，建议小于认同的比例。另外，反驳千万不可死磕，不然这一个点就会导致丢单。
造点+不死磕方案
创造出客户的兴奋点
这是阿莫老师提出关于谈单的高级技巧。有时候我们谈单都发现自己没有太多吸引客户的地方，论价格，比我们低的一大堆，论方案，我们只是世界第三，论服务，现在说都是空洞的。这个时候，需要发挥一点创造性，不管是方案上，还是后续施工，亦或是软装等等，你需要造点。方案上最有可行性，因为谈单过程已经涉及到方案部分，而造点，有点欲擒故纵的意思，就是在请听完客户的诉求或痛点之后，提出一个很有新意的构想，但这个构想，并不一定要十分清晰完整的传达给客户，用语音表达最好，这样客户会对你产生极大的兴趣，因为你貌似要解决他的大问题，如果他要求你马上把这部分画出来或者呈现出来，那么你可以用专业手法委婉拒绝，比如说这个需要下来再细化等等。
这样做的好处就是，客户的回头率超高，有了回头，自然就好进入签单流程。
不死磕方案
很多设计师谈单喜欢和客户长时间聊方案，有些甚至会死磕方案，往往很多单子就死在这里，方案作为谈单的一部分内容的话，绝对不可以作为绝对主角，首先，你的方案不是深化方案，聊的越多，暴露的问题自然越多，“言多必失”就是这个道理，其次，作为签单的辅助，方案部分，只聊亮点，痛点就好，比如客户很头痛的怎么把两居室改为三居室的问题，你就在这里做重点聊，告诉他你的方案特点，当然，是你先琢磨透了的，其他部分可以略过。
不报价+不回避回扣和利润
没签单一律不报价
经常会遇到这情况：刚跟客户见面后没有谈两句
客户就说：你们装修多少钱?(做出不报价就走的架势）
你给报个价，合适我就定(暗示他这人简单直接)
你给我说那么多，我也听不懂，你说多少钱嘛（就是要你报价）
很多没有经验的设计师，经不住客户的诱惑或者怕客户走了，赶紧把公司或者自己的价格底牌摊出来，客户一听，话风马上就转了：
这么贵，你们抢钱呀！
人家XX公司才报价XX元，你们凭什么报这么贵？
这么贵，我没有想到，我要回去考虑一下
这么贵，我去别的家再看看
先不报价是铁律，你可以用其他方法引导客户的注意力，执意要你顺口给报价的客户，不是你的客户，只是来询价的。
不回避利润和回扣话题
千万不要回避利润的问题，要让利润合理化一味得强调低折扣没有利润会造成客户的反感，同样，千万不要在客户面前回避回扣的问题增强客户对设计师的信任感，自己不提，但客户提及，可以告诉他：一般是有回扣，但我们给你的价格依然是你自己拿不到的价格。
不提公司的优势
除非是知名度极高的公司，一般的公司，没必要提我们施工工艺比别人好，我们服务比别人好之类的，这个是大家都有，业主耳朵听起茧了。
总结
其实谈单技巧也跟设计师个人风格有关，有的设计师就是内敛，那么可以话少点，方案更出彩去打动客户，有的设计师不用方案，甚至户型图都不拿，照样签单，这样的设计师常常出现在阿莫老师的学员中，他们还是比较系统的进行了谈单的学习，因此，如果有条件，还是建议大家更系统的学习谈单技巧，并进行强化训练。
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2、设计师的谈单技巧，设计师谈单的十大问题文/周平 投稿 谈单是每一个设计师所必须经历的，也是必需具备的能力，谈单的方式很多，并且每个人都有自己的方式。同样每个客户都有很多的设计需求，有的客户会主动将自己的需求与设计师进行沟通，有的客户则对自己的需求潜藏很深，需要设计师仔细分析才能正确得知。那么在谈单子时要注意些什么呢？
谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。“知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系，有以下几点内容：
①丰富的设计知识为你提供多彩的话题。一般来说，具有更多设计知识的人，才具有较强的语言表达能力。 知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维，赢得对方的信任。
②怎样使你的言辞更得体？如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时地表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。
③ 文明礼貌用语，有良好的情绪。一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出。最简单的方法是在与客户交流中停顿一下，如整理一下设计案例，喝一口水，微微地笑一下等待等等。
①转折用语，当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语。如：但是、虽然如此、不过……等。 这种说法有利于防止气氛僵化，既要不让客户感到难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
②解围语言。当沟通时出现困难，无法达到共识，这时运用解围的用语。如：“真遗憾，只差一点点”，“这种做法，对您我都不利”。
③弹性用语。对不同的客户，应“看人说话”。如果对方很有修养，语言文雅，我们也要采取相似的语调，谈吐不凡。 如果对方语言朴实无华，那么我们也不需要过多修饰。 如果语言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打开天窗说亮话。总之，在沟通中要根据客户的学识、气度、修养，随时调整自己的语气。
④不能以否定的语言结束交流。 人的交流中，往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象。 如：“您的意见很好，我会努力改正方案的。” “您的想法和我一样”。
⑤回答好客户提出的问题，其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题： 不要急于彻底回答客户的问题，应对回答的前提加以说明。 切莫确切回答对方的提问，回答问题时也给自己留有一定的余地。 减少客户追问的兴致和机会。 如：这个问题暂时还无法解决，您放心，我马上会给您一个答复的。 有时客户会提出一些模棱两可的问题，意在摸清您的底，这时要清楚地了解对方的用意，否则，会造成自己的被动。
当您自己确定自己是对的，但对方就是不服，这时就应运用一些说服技巧。 但是，由于没有考虑到对方的心理，无意中刺伤客户的心理，所以应坚持一定的原则。
不要只说自己的理由。
研究客户自己的需求。
窥测客户的心理。
不要急于奏效。
消除客户的戒心。
改变客户的成见。
了解客户的特点。
寻找双方的共同点。
千万不要批评客户的意见。
态度要诚恳。
不要过多讲大道理。
要注意场合。
不要把自己的观点强加于客户。
巧用相反的意见。
承认客户“说得很有道理”。
激发客户的兴趣。
考虑您的下一句话。
通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下：
①开始时，要先讨论容易解决的问题，然后才是容易争论的问题。
②尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑，容易达到共识。
③不失时机地传达信息给客户，影响客户的意见，进而加速谈的过程。 如果觉得有两个重要信息要传达给客户，一个是他高兴的，一个是他不高兴的，则应该先让客户知道他乐意接受的。
④时刻提醒客户，您和他站在同一个立场，则更能使他接受您。 强调有利于客户的条件，这样才使客户有安全感。
⑤先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息，然后再谈不便解决的问题。 同时谈一个问题大两个方面，加以对比，肯定您认为对一面，比单一谈一个方面更有效。 讨论过两方面的意见后，再提出您的意见。
⑥一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰，中间部分较为不清晰。 结尾比开头更能给客户留下印象，特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。让客户做出对某一问题的结论时，不如自己清楚地说出来。重复地说明一个问题，更能促进对方了解、接受。
⑦讲述某一问题，应先说利再说弊。 最根本地来说，您站在客户的立场，满足对方的需求，就能说服他，强调利益的一致，比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。
① 官方头条号：设计智造 顶级创意设计师必备
